پایگاه خبری - تحلیلی ميز نفت 6 مهر 1400 ساعت 23:33 https://www.mizenaft.com/interview/31066/تجارت-نفت-دوران-دفاع-مقدس -------------------------------------------------- خاطراتی از زبان سید محسن قمصری عنوان : تجارت نفت در دوران دفاع مقدس -------------------------------------------------- بنزین هواپیما یک مقدار سخت بود، به بنزین هواپیما آن زمان LL100 می‌گفتند، بنزینی با سرب بالا که چون دنیا به سمت حذف سرب از بنزین رفته بود تهیه آن کار بسیار سختی بود؛ همچنین تولیدکنندگان و فروشندگان آن‌هم محدود بود و همین کار ما را سخت‌تر می‌کرد. متن : میز نفت | گرچه در دوران دفاع مقدس، یکی از مهم‌ترین حوزه‌های فعالیت صنعت نفت، بازسازی تأسیسات آسیب‌دیده در جریان بمباران‌ها بود، اما نباید فراموش کرد در آن دوره، تجارت نفت و فرآورده‌های نفتی به دلیل بمباران هرروزه خارک، بسیار سخت بود و روزهای طاقت‌فرسایی بر مسئولان آن دوره گذشت. سید محسن قمصری که روزهای نخست کاری خود در صنعت نفت را در اداره امور بین‌الملل شرکت ملی نفت سپری می‌کرد، در کتاب ناگفته‌های فروش نفت درباره آن روزها به نکات جالبی اشاره می‌کند. در بخشی از مصاحبه او می‌خوانیم:   * آن زمان چه فرآورده‌هایی را خریدوفروش می‌کردید؟ نفت کوره تنها فرآورده‌ صادراتی ایران آن‌هم به‌صورت بسیار محدود و اندک بود و فرآورده‌هایی مانند نفت سفید، نفت گاز، بنزین، بنزین هواپیما، روغن‌موتور وارد می‌شدند. پالایشگاه تهران زیر بمباران بود و پالایشگاه‌های آبادان و کرمانشاه هم از مدار تولید خارج شده و تنها پالایشگاه تهران و شیراز و تبریز در مدار تولید قرار داشتند. حجم تولید پالایشگاه‌های تبریز و لاوان هم کم بود لذا حجم زیادی از فرآورده‌ها را باید وارد می‌کردیم، آن زمان گاز طبیعی به این حالت در سراسر کشور وجود نداشت و مصرف عمومی مردم به‌خصوص برای پخت‌وپز و گرمایش عمدتاً نفت سفید بود. درمجموع محموله‌های بزرگ نفت سفید و گازوئیل وارد می‌کردیم، بنزین هم برای مصرف داخل و جبهه‌ها می‌خریدیم و بنزین هواپیما هم چون بنزین خاصی است نیاز جدی کشور بود بعلاوه روغن‌موتور در حجم‌های بالا. با توجه به این وضعیت٬ مسئولان بخش فرآورده تصمیم گرفتند به تیم بازاریابی اضافه شوم تا این بخش قوی‌تر شود. ما یک گروهی از بچه‌های جدید بودیم که به بخش بازاریابی فرآورده منتقل شدیم چند سالی در بخش بازاریابی بودم و تا پایان جنگ هم در بخش فرآورده ماندم. * اینکه بین بچه‌های فرآورده و نفت یک رقابتی وجود داشت چه تأثیری بر فعالیت بین‌الملل داشت؟ در جو بین‌الملل این حالت وجود دارد که همکاران نفت خام برتری خاصی نسبت به همکاران فرآورده در خود احساس می‌کنند درحالی‌که در فرآورده کار بسیار تخصصی‌تر است چون کار تکنیکی است، نفت خام خیلی کارِ تکنیکی ندارد، در فرآورده کار خیلی سخت‌تر است. من دو نمونه از مدیران سابق بگویم. آقای دکتر موحدی زاده رئیس وقت بخش فرآورده می‌گفتند شما در فرآورده باید برای نفت خام نیرو بسازید، فکر کنم سال 65 بود که این صحبت را می‌کردند، انصافاً هم همین‌طور شد، بعدها که نفت خام در زمان آقای هدایت زاده مملو شد از کارکنان وزارت بازرگانی، همین همکاران فرآورده شکلش دادند و بسیار کمک کردند؛ نیروهای خوب بخش نفت خام را نگاه کنید غالباً کسانی هستند که از فرآورده آمدند یعنی کار، کارِ عملیاتی ـ اجرایی بود البته این به این مفهوم نیست که بگوییم هر کس در بخش فرآورده نبوده نیروی خوبی نیست ولی معمولاً نیروهای بخش فرآورده در بخش نفت خام امکان رشد بیشتری را داشته‌اند.  در زمان دکتر غنیمی‌ فرد سیاست ایشان این بود که نیروهای جدید ابتدا در بخش آمار و اطلاعات شاغل شوند و سپس به بخش فرآورده رفته و آموزش‌های تکنیکی و عملی ببینند و سپس وارد بخش نفت خام شوند. به دلیل اهمیت تأمین درآمد ارزی برای کشور، بخش نفت خام را ارجح قرار داده بودند و بر این اساس نیروها باید در بخش فرآورده آموزش داده شوند و سپس به بخش نفت خام بروند که البته این امر پسندیده و پذیرفته‌شده هم است. بالاخره یک ایران است و یک بخش فروش و صادرات نفت خام به‌عنوان اصلی‌ترین محل تأمین درآمد ارزی کشور. اولویت بخش نفت خام به بخش فرآورده به‌عنوان مرکز تأمین ارز کشور در تصور عمومی پذیرفته شده بود ولی واقعیتش این است که بخش فرآورده به‌خصوص در دوران جنگ نقشی بسیار حیاتی و سرنوشت‌ساز داشت. خوب به یاد دارم آقای آقازاده، در تماس‌هایشان تأکید داشتند که مواظب باشید صف نفت سفید و بنزین تشکیل نشود، شاید آن زمان با نیروهای نفت خام خیلی کاری نداشت، بخش نفت خام یک رسالتی در صادرات به‌موقع نفت خام تولیدی و تأمین بودجه کشور داشت درحالی‌که فرآورده کارش تأمین نیاز روزمره مردم و جبهه‌ها بود و این یعنی تأمین امنیت از طریق تأمین به‌موقع سوخت موردنیاز کشور. کافی بود یک روز نفت سفید و بنزین نرسد، می‌دیدید چه مکافاتی می‌شد. یک‌بار یکی از همکاران ناراحت بود، از او سؤال کردم چه شده که ناراحتی؟ گفت ما را متهم کردند که یکی از عملیات‌ها موفق نبوده و مقصر بخش فرآورده است چون بنزین سروقت نرسانده، این به این معنا بود که بخش امنیتِ کشور به بخش فرآورده متصل است، حالا نفت خام بودجه را تأمین می‌کند، شاید کم‌وزیاد شدن بودجه را مردم خیلی متوجه نمی‌شدند ولی با کم‌وزیاد شدن موجودی فرآورده‌ها یا تأخیر در ورود محمولات سوخت، اثر آنی و مشخصی می‌توانست در جامعه داشته باشد. زمستان‌های آن سال‌ها واقعاً زمستان‌های سختی و تأمین سوخت در آن شرایط بسیار مشکل بود و می‌توانست باعث جابجایی مدیران شود لذا حساسیت زیادی در بخش فرآورده بود و هنوز هم همین‌طور است با این تفاوت که آن زمان واردات مهم بود و اکنون صادرات به‌موقع مهم و حیاتی شده است، کافی است بخش فرآورده یک هفته درست ‌کار نکند انباشتی از فرآورده در بنادر و پالایشگاه‌ها ایجاد شده که به توقف تولید منجر می‌شود بنابراین همیشه بخش فرآورده حساسیت‌های خاصی داشته در سطح اثرگذاری در بحث امنیت کشور. به این خاطر است که نیروهای این بخش انصافاً نیروهای آب‌دیده‌تری هستند. خب من به‌عنوان اولین نیروی جدید الاستخدام بعد از انقلاب به بخش فرآورده رفتم ولی هم‌زمان و قبل از من چندین نیروی جدید به بخش نفت خام رفته بودند، آن زمان دوستان می‌گفتند باوجود میل مدیر وقت٬ سعی کن به فرآورده نروی و در بخش نفت خام بمانی (نفت خام را مهم‌تر می‌دانستند) و خبر نداشتند که من خودم خواسته بودم که منتقل شوم. می‌گفتند می‌خواهند تو را بفرستد اداره‌ای که به درد نمی‌خورد. متأسفانه این استنباط وجود داشت درحالی‌که واقعاً چنین نبود. *از سال 66 تا 68 بازاریابی بودید. با چه نوع شرکت‌هایی مواجه بودید؟ تا زمان شروع تحریم‌ها طرف ما در بازارهای بین‌المللی چه زمانی که واردکننده بودیم و چه زمانی که صادرکننده شدیم، شرکت‌های بزرگ و بین‌المللی نفتی بودند. ما هیچ‌وقت با دلال‌ها در ارتباط نبودیم البته فرآورده حالتش متفاوت است، یعنی در نفت خام با پالایشگرها و کسانی که مصرف‌کننده هستند طرف هستیم ولی در فرآورده تعدادی از شرکت‌های بزرگ نفتی هستند که هرکدام در یک نوع فرآورده حرف اول را می‌زنند، درواقع تأمین‌کننده عمده آن فرآورده در سطح جهان هستند لذا طرف ما همیشه آن‌ها بودند چه در خرید و چه برای صادرات ولی تحریم باعث شد ما نوعِ کارمان را تغییر بدهیم و سراغ روش‌های دیگری برویم. در شروع، برای تأمین فرآورده‌های موردنیاز کشور شیوه ما به‌صورت خرید از طریق مناقصه بود به‌این‌ترتیب که سالی دو بار شرکت ملی نفت ایران آگهی مناقصه عمومی و بین‌المللی صادر می‌کرد، پیشنهادهایی از شرکت‌های درجه اول واصل می‌شد و بر اساس این پیشنهاد‌ها، مذاکراتی انجام و خریدها صورت می‌گرفت، منتها بعدها که ما جوان‌ترها وارد شدیم پس از انجام تحقیقات و مطالعاتی حس کردیم اگر شیوه مناقصه را به مذاکرات مستقیم و رودررو تبدیل کنیم بیشتر به نفع کشور است که این کار را هم کردیم و خوشبختانه با همراهی مدیرانمان همراه شد. اگر کسی همت کند قراردادهای آن دوره را با دوره بعد مقایسه کند، این تفاوت‌ها را می‌تواند مشاهده کند. اگر ابزارِ لازم و توان کافی را در کنار اطلاعات و دانش لازم داشته باشید، به‌خوبی می‌توانید معامله کنید؛ روش مناقصه، روش چشم بسته‌ای است که در جریان برگزاری آن چهار ردیف رقم می‌آید و شما کمترینش را انتخاب می‌کنید. یکی از مدیران شرکت‌های بزرگ فروشنده فرآورده بعدها به من گفت شما با تغییرِ روشتان از مناقصه به مذاکره رودررو، پدر ما را درآوردید، گفتم چطور؟ گفت شما با تغییر روش خریدتان از مناقصه به مذاکره مستقیم امکان هماهنگی را از فروشندگان سلب کردید. *چه هماهنگی؟ هرکدامشان یک قیمت می‌دادند و با هماهنگی که داشتند، قیمت موردنظرشان را به‌عنوان کمترین قیمت موجود و ارائه‌شده در آگهی مناقصه اعلام می‌کردند و درنهایت یکی دو شرکت برنده می‌شدند درحالی‌که همه‌شان در تأمین فرآورده با یکدیگر همکاری می‌کردند. خوشبختانه آن زمان مانند امروز فضا امنیتی نبود، زمان جنگ بود و واقعاً به ایده‌های نو بها می‌دادند٬ وقتی این پیشنهاد از طرف جوان‌ترها مطرح شد انصافاً مدیران وقت استقبال کردند و وقتی نتایج را مشاهده کردند٬ متقاعد شدند سنگ مذاکراتِ رودرروی امور بین‌الملل با بازار بنا نهاده شود. * آن زمان خریدِ چه فرآورده‌ای سخت‌تر بود؟ بنزین هواپیما یک مقدار سخت بود، به بنزین هواپیما آن زمان LL100 می‌گفتند، بنزینی با سرب بالا که چون دنیا به سمت حذف سرب از بنزین رفته بود تهیه آن کار بسیار سختی بود؛ همچنین تولیدکنندگان و فروشندگان آن‌هم محدود بود و همین کار ما را سخت‌تر می‌کرد. یکی دیگر از مشکلات ما حجم زیاد فرآورده‌ها بود به‌طوری‌که حتی مجبور بودیم کشتی‌های بزرگ فرآورده (VLCC) را از اروپا به سواحل کشور منتقل کنیم. بر اساس شرایط بازار بعضی از مواقع خرید بعضی از فرآورده‌های دیگر هم سخت بود، این‌طور نبود که همیشه آسان باشد، به‌خصوص آن زمان که تحریم بودیم. جالب است بدانید اعراب هم ایران را تحریم کرده بودند و مجبور بودیم فرآورده‌ها را توسط شرکت‌های واسطه به مقصد کشورهای دیگر تهیه کنیم و آنجا تغییر مسیر داده و به کشور بیاوریم، البته نظام تحریم‌های آن زمان به هوشمندی تحریم‌های اخیر نبود ولی به‌هرحال تحریم بود.   *  یعنی به‌نوعی سندسازی می‌کردید؟ بله به‌نوعی سندسازی یعنی کسی هم که به ما می‌فروخت می‌دانست که چه می‌کند.   * فروشنده خاصی هم بود که با بین‌الملل همکاریِ بیشتری داشته باشد و کمی راه بیاید؟ نه خیلی شوخی نداشتند؛ ما باید سروقت پولشان را از طریق بانک مرکزی پرداخت می‌کردیم و اگر چنین نمی‌شد از تحویل محموله سر باز می‌زدند. بعضی از شرکت‌های بزرگ نفتی شرایط ما را درک می‌کردند و همکاری داشتند ولی همکاری بیشتر در حدِ نیروهای کارشناسی این مجموعه‌ها بود و این‌طور نبود که با ما همکاری کاملی کنند اگر پرداخت دیر یا کشتی معطل می‌شد، اعتراض می‌کردند اما مذاکره‌کننده‌های طرف ما حدی از اختیارات را داشتند تا در حد خودشان همکاری کنند چون بحثشان این بود که مبادا این تأخیر تداوم پیدا کند. یک مذاکره‌کننده برایش خیلی مهم بود که مداوماً به ایران فرآورده بفروشد، طبیعی است که برای حفظ تداوم معامله با ایران و جایگاهش در شرکتش کمی انعطاف به خرج دهد، البته این نوع همکاری‌ها محدود بود و این‌طور فکر نکنید که مثلاً اگر چهار ماه پول نمی‌دادیم چیزی نمی‌گفتند، خوشبختانه آن زمان سامانه‌های بانکی، سیستم‌های خوبی بودند و به‌موقع پرداخت‌هایمان را انجام می‌دادیم، اگر مشکلات تأخیری داشتیم ناشی از مشکلاتِ عملیاتی بود مثلاً کشتی را به بندر می‌بردیم ولی خط لوله، تلمبه‌خانه یا اسکله را می‌زدند؛ تأخیرهای ما بیشتر عملیاتی بود برخلاف دوره تحریم اخیر که بیشتر مالی بود. *با توجه به بمبارانی که مدام انجام می‌شد شرکت‌های خارجی بابت این ریسک هزینه بیشتری دریافت می‌کردند؟ فاکتوری در بیمه کشتی‌ها و محمولات به نام ریسک جنگی وجود داشت که خیلی بیشتر از سایر کشورها بود، اغلب ریسک عملیاتی داشتیم، کشتی‌ها هزینههای زیادی میگرفتند. یک نکته جالب بگویم شاید کمتر کسی بداند ولی بعدها ما فهمیدیم بعضی از کشتی‌‌های کشوری خاص قبل از ورود به منطقه، به عراقی ها گِرا می‌دادند تا کشتی‌شان را بزنند (عمدتاً کشتی‌های نفت خام بر) چون کشتی بیمه بود و این‌ها می‌توانستند پول بیشتری در مقایسه با فروش کشتی از بیمه بگیرند؛ در کل باید گفت هزینه عملیاتی آن زمان نسبت به شرایط الآن خیلی بیشتر بود، برعکس تحریمهای اخیر که هزینه های بانکی ما به‌طور وحشتناکی بالا بود و هزینههای عملیاتی‌مان کمتر. در زمان جنگ، ما حتی ال.پی.جی را در بندرعباس مستقیماً از کشتی به کامیون‌ها می‌زدیم. وقتی کشتی میآمد صدها دستگاه کامیون را ردیف میکردیم که بتوانیم مرتب به آن‌ها ال.پی.جی بزنیم. بعدها مخازنی که به آن‌ها مخازن انگشتی می‌گفتند در بندرعباس ساخته شد یعنی همین لولههای معمولی را سر هم جوش داده و سروته آن‌ها را بستند تا تبدیل به مخزن شود. * یک بحثی است که می گویند در هر معامله یا مراودهای با شرکت های خارجی داشتیم هم برای ما سود بود و هم برای آن‌ها، منتها یک تحلیل دیگر می گوید کسانی که با ما در آن دوران کار کردند و فرآورده هایشان را به ما فروختند ریسک کردند و حق بزرگی به گردن کشور دارند، نظر شما چیست؟ آیا واقعاً به ما لطف کردند؟  در تجارت اصولاً برچسب اخلاقی خیلی جایگاهی ندارد، در مناقصه‌ها شرکت‌ها باهم گاوبندی میکردند، چه لطفی؟ قیمت‌ها بعد از روش مذاکره کاهش یافت زیرا مذاکره، مذاکره رودررو بود و شرایط به‌گونه‌ای نبود که بتوانند به‌راحتی قیمت را بالا ببرند، البته بعضی‌اوقات که در بحران بودیم و شرایط خاصی به وجود می‌آمد٬ یک جنسِ خاصی باید باعجله وارد بازار می‌شد، طبیعی بود یک مقدار به ما گران‌تر بفروشند ولی اینکه بگوییم به ما لطف می‌کردند اصلاً درست نیست. همه خریدهای ما به روال تجارت بینالمللی انجام می‌شد و تا آنجایی که میتوانستیم فشار میآوردیم تا با کمترین قیمت ممکن بخریم، کمترین قیمت عددی است که در شاخص «ضرب در زمان» مفهوم پیدا می‌کند، شما ممکن است برای یک خریدی ده روز مذاکره کنید و بتوانید 100 دلار را 95 دلار بخرید ولی ده روز زمان شما از بین رفته است. این بسیار مهم است به‌خصوص در زمان جنگ که نباید فرصت را از دست می‌دادیم. عدد «ضرب در زمان» شاخص موفقیت بود. در آن زمان ما و هند بزرگ‌ترین واردکنندگان و خریداران فرآورده‌های نفتی بودیم. به همین خاطر هم هندیها همچنان روشِ آگهی مناقصهشان را ادامه دادند و ما سعی می‌‌کردیم مواقعی وارد بازار شویم که هندیها در بازار حضور نداشته نباشند، چون وقتی برای یک محموله خاصی دو مشتری در بازار باشد، فروشنده اصطلاحاً طاقچه بالا میگذارد، یعنی برنامه ریزی می‌‌کردیم که با آن‌ها هم‌زمان وارد بازار نشویم. *شما با هندی ها هم برای قیمت فرآورده‌ها در ارتباط بودید؟ نه هندیها کاملاً به روالِ دولتی عمل میکردند بر اساس آگهیهای مناقصه بود و هنوز هم سیستمِ بروکراسی عجیب‌وغریبی دارند لذا امکان هماهنگی با آن‌ها نبود، بعدها به‌تدریج با فروشندهها توانستیم ارتباطات تجاری خوبی برقرار کنیم و طبیعی بود کمکم یک نوع نیازِ دوطرفه ایجاد شد، ما نیازمند خرید بودیم و خیلی از فروشندهها آمادگی فروش داشتند، ارتباط تجاری وقتی درست انجام شود و خریدار و فروشنده بتوانند راحت همدیگر را بفهمند تجارت آسان‌تر خواهد بود. با پایان جنگ به‌تدریج شرایط ما تغییر کرد. * روش‌های مذاکره در آن سال‌ها چگونه بود؟ در مذاکره معمولاً کسی حرف اول و آخر را میزند که اطلاعات بیشتر و دست اولی داشته باشد و به همین دلیل است یکی از ابزارهای مذاکره اطلاعات است، طبیعی است که ما هم به دنبال کسب اطلاعات بودیم و این اطلاعات اگر دست‌اول میبود در مذاکره مورداستفاده قرار می‌گرفت. همچنین برای بهبود کار و استفاده از اطلاعات به‌موقع از روش‌های متعددی استفاده می‌کردیم ازجمله مذاکرات گروهی با فرد مذاکره‌کننده از شرکت فروشنده. در یک دورهای که مسئول بخش بازاریابی فرآورده بودم درحالی‌که یکی از دوستان به‌صورت تلفنی در حال مذاکره با فروشنده خارجی بود، گروه بازاریابی در کنار او می‌نشست تا ضمن شنیدن صحبت‌های دو طرف٬ با نظرات خود مذاکره‌کننده خودی را هدایت یا کمک کنند٬ آن زمان هنوز سیستم ها و امکانات پیشرفته ارتباطی فعلی در دسترس نبود، یک باند پخش صوتی را به تلفن‌های قدیمی وصل می‌کردیم، همگی دور یک میز می‌نشستیم و درحالی‌که یکی از همکارانمان مشغول مذاکره بود گروه بازاریابی می‌توانست صدای او و طرفش را بشنود و با اطلاعاتی که در اختیار مذاکره‌کننده می‌گذاشتیم به او کمک می‌کردیم. هرکدام از ما در بخشهای مختلف اطلاعات داشتیم و این اطلاعات را در زمانِ مذاکره به کار می‌گرفتیم. وقتی مذاکره نهایی می شد طرفین پس از گرفتن تأیید نهایی از مسئول یا سرپرست گروه، رئوس موارد توافق را مجدداً با یکدیگر چک می‌کردند که به این کار اصطلاحاً recap می‌گفتند، درزمانی که من مذاکرات معامله نفتا را به عهده داشتم یک‌بار محموله‌ای را به قیمت شاخص خلیج‌فارس به‌اضافه 13 دلار توافق کردم که با توجه به شرایط آن زمان بازار، قیمت مناسبی بود؛ با توجه به اینکه همه گروه در جلسه مذاکره بودند دیگر نیازی نبود مفاد توافقات را با مقام ارشد چک کنیم چون گروهی کار میکردیم، ظاهراً همین حالت را هم طرف مقابل داشت، به‌محض اینکه recap را شروع کردیم یکی از همکاران حاضر در جلسه یادداشتی به من رساند مبنی بر اینکه یکی از پالایشگاه‌های بزرگ تولیدکننده نفتا در آسیا منفجر شده است، این به معنای کاهش ناگهانی و بی‌برنامه عرضه نفتا بود. ریکپ را آغاز کردیم و وقتی طرف مذاکره به قیمت رسید گفت نفتا به‌اضافه 13 دلار، گفتم من کِی گفتم 13؟ من گفتم 30، هر چه گفت قبول نکردم، ظاهراً همین اطلاعاتی که من داشتم به او هم رسیده بود و اجباراً قبول کرد. این نمونه‌ای از استفاده به‌موقع از اطلاعات است. منافع کشور بسیار مهم است و باید حتی‌المقدور حفظ شود یعنی با آن شوخی نداشتیم٬ سعی می‌کردیم از اطلاعات داخلی شرکت‌ها استفاده کنیم کما اینکه آن‌ها هم استفاده میکنند و سعی میکنند اطلاعات ما را داشته باشند. *  این ترفندها در دنیا عرف است؟ بله همه‌جا وجود دارد و ابزار کار است. به خاطر همین روی نفراتمان خیلی حساسیت داشتیم و در یک مقاطعی، کوچک‌ترین خطا را تحمل نمیکردیم و فرد خاطی اخراج می کردیم. *چقدر اخراجی داشتید؟  چندنفری داشتیم. در مراسم تودیع از هیئت‌مدیره شرکت ملی نفت در سال 95 هم گفتم که طی 30 سال گذشته بیش از سه هزار میلیارد دلار معامله داشتیم ولی یک سنت خطا هم مشاهده نشد. اتفاقاً ذی‌حساب شرکت هم در جلسه بود و تأیید کرد طی این سال‌ها مشکلی در گزارش‌های حسابرسی امور بینالملل وجود نداشته است این یعنی عملیات بازاریابی، صادرات و واردات امور بین‌الملل در بیش از سه دهه اخیر بدون خطا انجام شده است. *خرید سختتر بود یا فروش؟ طبیعی است فروش سختتر و خرید راحتتر است البته خیلی وقت ها هم خرید سخت است ولی در کل فروش سختتر است. * نفت کوره را در آن زمان به کدام کشور می فروختید؟ تولید نفت کوره آن زمان محدود و از پالایشگاه لاوان بود؛ بعد از جنگ که اولین واحدهای بندرعباس راه افتاد فروش نفت کوره آغاز شد ولی هنوز واردات فرآورده انجام می‌شد اما خیلی محدود. تا زمان تحریم طرف های ما همچنان شرکتهای معتبر نفتی بودند. ً با شرکت نفت بحرین ارتباطِ خوبی داشتیم ً از kpc کویت هم پس از جنگ فرآورده می خریدیم. *در زمان جنگ چطور؟ در زمان جنگ بیشتر با شرکت‌های بزرگ نفتی مثل شل و توتال و... مراوده داشتیم. * داخل منطقه می دادند؟ بله البته این شرکت‌ها بخشهای تجاری دارند مثلاً شل یک سیستمی در لندن و سنگاپور دارد که وظیفه‌شان صرفاً خریدوفروش است٬ از این میخرد به آن میفروشد و از آن میخرد به این میفروشد؛ روشی که ما خیلی درخواست کردیم وزرای ما اجاره بدهند تا وارد شویم ولی به خاطر (شاید) مصالحی موافقت نکردند. *در آن زمان تحریم اعراب خیلی جدی بود؟ در شورای همکاری خلیج‌فارس یا شورای همکاری کشورهای عربی، تحریم را تصویب کرده بودند؟ نه به‌صورت غیررسمی بود و جایی ندیدیم تصویب کرده باشند ولی ارسال محمولههای آن‌ها به مقصد ایران ممنوع بود. با توجه به تحریم اعراب در زمان جنگ٬ سعی بر این بود که بتوانیم واردات را با دور زدنِ تحریمها انجام بدهیم اما بعد از جنگ با آغاز توسعه صنعت پالایش و گسترش گازرسانی به‌تدریج از موضع صرفاً واردکننده فرآورده به صادرکننده تغییر شکل دادیم که البته این یک پروسه بلندمدت بود. * چه تفاوت هایی برای واردات فرآورده ها در روزهای جنگ و پس‌ازآن وجود داشت؟  وقتی جنگ تمام شد با بسیاری از شرکت هایی که در زمان جنگ نمیتوانستیم معامله کنیم به‌خصوص شرکت هایی که دارای مالکیت عربی بودند، وارد معامله شدیم و رقابت تشدید شد، امور بانکی ما حتی زمان جنگ هم مشکلی نداشت لذا می شود گفت مشکلات عملیات تجاری ما بعد از جنگ تا حد زیادی تسهیل شد، ازآنجاکه هزینه بیمه جنگی برای ایران بالا بود و بیمه زیادی به محموله‌ها تعلق می گرفت این مشکل پس از جنگ از بین رفت و شرکت هایی که به دلیل «ریسک تجاری» با ما کار نمی کردند همکاری‌های خود را احیا کردند. باید تأکید کنیم در زمان جنگ ما «تحریم لُجستیک» نبودیم لذا خیلی از شرکت هایی که بر اساس سیاست های داخلی خودشان و مسائل تحریم و جنگی، با ایران کار نمی کردند بعد از سال 68 به‌یک‌باره وارد گود شدند و به‌تدریج عملیاتِ ساختِ کشتی هایمان را آغاز کردیم، ناوگان نفتکش ایران شروع به نوسازی کرد، خیلی از کشتی هایی که از رده خارج شده بود تعمیر شد و شرکت ملی نفت‌کش توانست چندین نفت‌کش را خریداری کند. *در دوران جنگ تجارت محموله‌ها بر اساس آزمون‌وخطا انجام می شد یا یک پشتوانه فنی داشت؟ حقیقتاً ما تجربه خاصی نداشتیم و در آن دوران از متخصصان تجارتِ عمومی و گروههایی که وارد بخش نفت شدند استفاده شد، افرادی که کار تجارت بین المللی را تا حدودی تجربه کرده بودند ولی کار نفت را نمی شناختند به‌خصوص گروه هایی که با آقای هدایت زاده وارد مجموعه شدند، این افراد همه از وزارت بازرگانی آمده بودند و بیشتر تحصیل‌کرده خارج و زبانشان خوب بود، کارِ تجارت بین‌المللی را در بازرگانی دولتی وزارت بازرگانی انجام داده بودند و به ساختارهای بین المللی آشنایی داشتند ولی طبیعی بود که نفت را نشناسند. در کل نمی شود گفت آزمون‌وخطا نبود ولی سعی شد از برخی تجارب استفاده شود. در آن ایام استرس زیادی داشتیم به‌خصوص آنکه تأسیسات دریایی و بندری ما برای واردات مناسب نبود، ساختارِ بنادر ایران بر اساس صادرات نفت خام طراحی شده بود درنتیجه پایانه‌ای که بتوانیم واردات را در آن انجام بدهیم وجود نداشت؛ به خاطر همین بود پروژه «محرم» در منطقه بهرگان کلید خورد، چند کشتی شناور در آن منطقه مستقر شد و فرآورده‌ها از طریق خط لوله زیردریایی به داخل کشور منتقل می‌شد٬ در داخل هم تغییراتی در خطوط لوله اعمال شد تا مشکلی برای انتقال به اقصی نقاط کشور وجود نداشته باشد. اما در مورد وضعیت ال.پی.جی یا گاز مایع وضع بدتر از این‌ها بود زیرا آن زمان هنوز گاز طبیعی در دسترس نبود، مصرف حرارتی در برخی بخش‌های مصرفی مثل آشپزخانه‌ها و خانه‌ها ال.پی.جی بود لذا ما در بندرعباس ال.پی.جی را وارد کرده و مستقیم از کشتی به کامیون می‌زدیم. آن روزها جنگ به‌تمام‌معنا بود و عراقی‌ها کشتی‌های ما را می‌زدند و در مقابل شناورهای تندروی ما هم سعی میکردند کشتی‌های آن‌ها را منهدم کنند. *گویا یک‌بار هم کشتی خودمان را زدیم... بله دریکی از این عملیات به‌اشتباه کشتی ال.پی.جی خودمان هدف قرار گرفت٬ چند صد کامیون ما در بندر منتظر بودند تا کشتی برسد و بارگیری کنند ولی به دلیل این اشتباه٬ کشتی ال.پی.جی ما از بین رفت و با مشکل مواجه شدیم. به‌سختی توانستیم محموله دیگری معامله کنیم و به ایران بیاوریم. با توجه به تحریمهایی که علیه ایران اعمال شده بود مجبور بودیم حتی از الجزایر و دریای مدیترانه ال.پی.جی وارد کنیم.